Precificação de serviços de saúde: o que considerar e como fazer?
Um das funções mais importantes da gestão de clínicas médicas é a precificação de serviços de saúde. É fundamental que os valores estejam alinhados com as expectativas de lucro da gestão, com os custos da instituição e com a concorrência.
Mesmo que as clínicas médicas tenham como principal objetivo o zelo pela vida, não se pode ignorar as demais questões financeiras e burocráticas que estão envolvidas na rotina de qualquer empresa.
Afinal, todo negócio precisa de meios para sobreviver e para isso é fundamental contar com um planejamento financeiro assertivo. E toda essa estruturação começa na precificação dos serviços prestados.
O que deve ser considerado na precificação de serviços de saúde?
Essencialmente, ao considerar-se valores para os serviços em saúde, devem ser analisados três principais itens. São eles:
- Custos (fixos e variáveis): são os gastos relacionados a bens/serviços que são utilizados na produção de outros bens/serviços.
- Despesas: são os gastos administrativos da instituição.
- Margem de lucro: é a diferença entre a receita faturada e os custos. Ou seja, é o indicativo do quanto a clínica ganha em lucratividade nos serviços prestados.
Entretanto, somente essa análise burocrática das finanças não é suficiente para a precificação de serviços de saúde. É preciso que os valores estejam alinhados com a realidade mercadológica da área da saúde.
Resumidamente, elencamos alguns fatores que podem acabar influenciando na determinação dos valores dos serviços em saúde:
- Caraterísticas do serviço prestado: deve-se considerar questões como demanda e sazonalidade.
- Avaliação financeira da clínica: se há algum grau de endividamento, se as receitas estão em ascensão etc
- Público-alvo: necessidades dos clientes e disponibilidade financeira.
- Institucional: deve-se avaliar a história da clínica, caso seja referência e tenha experiência de mercado os preços serão mais valorizados. Também deve-se avaliar o investimento em infraestrutura da clínica.
Vamos explicar melhor sobre cada um dos itens que devem ser avaliados na precificação de serviços de saúde. Veja só:
Custos fixos e variáveis
Como dito acima, os custos fixos e variáveis são todos os gastos que são fundamentais para a assistência prestada na clínica. Ou seja, eles são indispensáveis para a execução dos serviços.
Os gastos devem ser divididos em dois grupos distintos, que são os custos fixos e os variáveis. Os fixos são aqueles que a instituição terá regularmente, ou seja, eles independem da demanda de atendimentos. Enquanto isso, os custos variáveis podem sofrer variação de acordo com o fluxo de pacientes da clínica.
- São exemplos de custos fixos: equipamentos utilizados no atendimento como o estetoscópio e o aferidor de pressão.
- Exemplos de custos variáveis: materiais de limpeza e os equipamentos de proteção individual (EPI).
Caso a clínica conte com um corpo médico exclusivo, o pagamento dos salários é considerado um custo fixo. Entretanto, se os profissionais forem autônomos, esses gastos entram como custos variáveis.
Despesas
As despesas são consideradas custos indiretos da clínica, e são os gastos relacionados à parte administrativa da instituição. Como por exemplo a conta de água e luz, aluguel, impostos etc.
É muito importante que seja feito um acompanhamento do fluxo de caixa da clínica, de modo a identificar possíveis otimizações financeiras.
Margem de lucro
É importante que na hora de realizar a precificação de serviços de saúde seja avaliado a margem de lucro obtida pela clínica. Veja como deve ser feito o cálculo da sua margem de lucro:
Receitas – Custos = Lucro
Margem de lucro: Lucro/receita
Vamos a um exemplo. Suponhamos que a sua clínica médica tenha uma receita de R$50.000 e custos de R$10.000, logo o cálculo será o seguinte:
R$50.000 – R$10.000 = R$40.000
Margem de lucro: R$40.000/R$50.000 = 0,8 x 100 = 80%
Portanto, na hora de realizar a precificação deverá ser considerado o valor da margem de lucro, neste caso de 80% somado com os custos envolvidos no atendimento.
Vamos supor que os custos de uma consulta com um cardiologista seja de R$100, logo ao se considerar a margem de lucro, o valor da consulta deveria ser de R$180.
Logo, a precificação deve ser proposta de modo a cobrir os custos fixos e variáveis ao mesmo tempo em que contempla a margem de lucro esperada pela clínica.
Dica: faça o cálculo do Markup para a precificação de serviços de saúde
O MarkUp é um cálculo utilizado para garantir que o preço final do seu serviço vai cobrir todos os seus custos fixos e variáveis, além de garantir uma margem de lucro adequada.
Portanto, deve-se utilizar a seguinte fórmula para o cálculo: 100/(100 – (CV+CF+ML). Onde:
- 100 representa o preço unitário total de venda em percentual
- CV: custos variáveis
- CF: custos fixos
- ML: Margem de lucro
Vamos exemplificar para ficar mais fácil o entendimento. Digamos que seu custo variável e fixo sejam de 5 mil cada e sua margem de lucro de 50%.
Ou seja, a fórmula ficaria da seguinte forma: 100/(100 – (5+5+50)
100/100 – 60
100/40
Markup = 2,5
Agora suponhamos que os custos do atendimento seja de R$100. Para definir o preço do serviço seria necessário apenas multiplicá-lo pelo markup. Ou seja R$100 x 2,5. Logo, o valor do serviço seria de R$250.
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Não se esqueça da avaliação do mercado
Todos esses cálculos e análises citados acimas são muito importantes para que sua clínica chegue à precificação dos serviços de saúde. Entretanto, existe um ponto que merece atenção especial neste processo de precificação. É a análise do mercado.
É muito importante que seja feito uma pesquisa para avaliar como as outras clínicas da mesma especialidade estão praticando os valores em seus serviços. Afinal, o seu valor não deve destoar muito da concorrência, seja para mais ou para menos.
Caso você cobre um valor muito além daquilo que está sendo praticado, sua clínica perde em competitividade e corre o risco de acumular em dúvidas.
Portanto, é importante que seja feito uma pesquisa de mercado, avalie seus concorrentes e tenha uma percepção do que o seu público-alvo precisa e como sua clínica pode oferecer o que ele precisa.
Supervisor de Vendas e Marketing na Mais Laudo. Engenheiro Civil, pós-graduado em Engenharia de Segurança do Trabalho, atualmente cursando pós-graduação em Gestão Comercial e Vendas. Com mais de 8 anos de experiência em Telemedicina, alia conhecimento técnico a uma visão estratégica para impulsionar resultados em saúde digital e inovação. LinkedIn: @leandroreismg
